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B2B-Shop als Vertriebsunterstützung

Bei vielen wird es die Oma, Mama oder Papa gewesen sein, die uns Geschichten vorgelesen haben. Einige stellen fest, dass sie nirgendwo so gut einschlafen, wie vor dem Geschichtenerzähler Fernsehen. Vielleicht fragen Sie sich jetzt: Was wollen die mir denn damit sagen?

Sie kennen die alte Weisheit: Ein guter Verkäufer verkauft alles – sogar Staubsauger. Wie immer bei alten Sprüchen, wird auch hier ein Stückchen Wahrheit darin liegen. Allerdings: Der Erfinder lebte mit Sicherheit vor den Zeiten von Controlling, Kennzahlen und – vor allem – in Zeiten vor den neuen Medien und vor elektronischen Vertriebskanälen. Sicher gilt immer noch: Ihr Vertrieb steht und fällt mit guten Verkäufern. Aber: Die können ja nicht überall sein. Und: Der Kunde ist aus seinem privaten Umfeld daran gewöhnt, schnelle Käufe im Internet abzuwickeln. Wir sind sicher: B2B-Shops bieten sich als Vertriebsergänzung und Vertriebsunterstützung an.

Vertrieb und Onlineshop miteinander verknüpfen

Ein Onlineshop kann im Businessumfeld den Vertrieb optimal ergänzen. Einen hochbezahlten Vertriebsmitarbeiter wegen eines kleinen Ersatzteils zum Kunden zu schicken, rechnet sich schließlich nicht. Betreiben Firmen aber einen Webshop, über den sie standardisierte Produkte, wie etwa Ersatz- und Kleinteile, verkaufen, bleibt dem Vertrieb mehr Zeit für seine eigentlichen Aufgaben: Neukunden gewinnen und Bestandskunden langfristig binden. B2B-Shops bieten den Kunden außerdem eine gute Möglichkeit, um sich über Produkte zu informieren, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung treten – zumal eine persönliche Beratung insbesondere bei komplexen Produkten weiterhin erforderlich bleibt. Daneben ist aber auch das umgekehrte Phänomen zu beobachten: eine persönliche Beratung – egal, ob telefonisch, über den Außendienst oder in der Filiale vor Ort – gibt oft den Ausschlag für eine spätere Bestellung im Onlineshop.
Was muss ein Onlineshop im B2B leisten können?

Die grundlegenden Kriterien lassen sich in sechs Anforderungen zusammen fassen:

  • Der Shop richtet sich an eine kleinere, homogene Benutzergruppe
  • B2B-Shops werden häufig von denselben Kunden für dieselben Produkte genutzt
  • Im Vordergrund steht daher die schnelle Auffindbarkeit der Produkte und die zügige Abwicklung der Transaktion.
  • Zur Produktdarstellungen gehören die Anzeige des verfügbaren Bestands sowie die Preisstaffelungen, Verpackungseinheiten und genauen Lieferzeiten.
  • Eine der wichtigen Anforderungen an einen B2B-Onlineshop liegt in der Festlegung von individuellen Einkaufsbedingungen für jeden Kunden.
  • Integration in Unternehmensprozesse: Die Schnittstellenintegration stellt eines der wichtigsten Features für ein gutes B2B-Shopsystem. Der Onlineshop wird als wichtiger Vertriebskanal des Unternehmens gesehen und muss daher in die Organisationsstruktur sowie die vorhandenen Systeme eingefügt werden. Hierbei geht es vor allem um Warenwirtschafts-, Vertriebs- und Logistiksysteme sowie ganzheitliche ERP (Enterprise Resource Planning)-Systeme, z. B. SAP oder Microsoft Dynamics NAV
  • Die strengen Rechtsgrundlagen in Deutschland beeinflussen auch den Aufbau eines dort beheimateten Onlineshops. Beispielsweise muss das Impressum allen gesetzlichen Anforderungen genügen, es ist zudem geboten, eine Widerrufsbelehrung und alle anfallenden Versandkosten schnell erkennen zu können.
Aufgrund der Besonderheiten gegenüber dem B2C-Bereich ist es für den E-Commerce-Einstieg im B2B entscheidend, dass man auf Shop-Lösungen zurückgreift, die diesen Anforderungen gerecht werden.
Das Online Marketing und E-Commerce-Format "Internet World Business" hat erst gestern die aktuellen Gewinner des Shop Awards 2017 veröffentlicht.

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